Abraham Maslow desarrolló, en el año 1943, su famosa pirámide de necesidades humanas, conocida como Pirámide de Maslow.
Esta teoría establece una jerarquía de necesidades humanas y postula que hasta que no se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos no desarrollamos necesidades más elevadas.
La pirámide de Maslow se representa en cinco niveles. A medida que vamos satisfaciendo estos niveles, vamos aspirando a cubrir los del nivel superior.
Veamos a continuación los diferentes niveles.
Los 5 niveles de la pirámide de maslow
- Primer nivel. Necesidades físicas.
En este primer nivel se encuentran las necesidades fisiológicas de la persona: comer, beber, dormir, sexo, etc…Toda la sociedad occidental actualmente tiene cubiertas estas necesidades y, en principio, no necesita preocuparse por ellas.
- Segundo nivel. Seguridad.
Aquí se incluyen las necesidades de orden y control en la sociedad. protección física, hogar, recursos, familia, trabajo, etc…Una persona sin dinero o sin hogar necesita con urgencia cubrir esta necesidad antes de pasar a otra más elevada.
- Tercer nivel. Aceptación social.
Necesidades de pertenencia a grupo, afecto, amistad, familia y unas relaciones estables. Se trata de cubrir necesidades de afiliación, tanto sociales como afectivas e íntimas.
- Cuarto nivel. Reconocimiento.
Ser apreciado, respetado, ser alguien importante, aquí estamos en un nivel más avanzado, donde ya tenemos nuestras necesidades más básicas cubiertas y es donde la publicidad clásica nos suele bombardear: “si quiere ser más guapo, más alto, más fuerte, más importante…compre nuestro producto”.
En este nivel se estancan todas aquellas personas que buscan puestos directivos como símbolo de su poder e importancia. No obstante, aquellas personas que tienen bien asentados estos niveles, buscan de alguna forma, muchas veces inconscientemente llegar al siguiente nivel.
- Quinto nivel. Autorrealización y desarrollo personal.
El nivel más alto, aquí están las necesidades de autorrealización, crecimiento personal, espiritual, moral, búsqueda de sentido en la vida personal y en el trabajo y ayuda desinteresada hacia los demás. Aquí no tratamos de cubrir necesidades básicas ni materiales, sino otras de orden superior, algo que de sentido a lo que hacemos.
Descubre las necesidades de tus clientes segun maslow
Es evidente que hay ciertas personas que, a cierta edad, encuentran un vacío en sus vidas que no entienden. Seguramente, han pasado por todos los niveles inferiores de la pirámide y les falta una referencia que los guíe hacia ese quinto nivel donde ya no solo estamos interesados en cubrir necesidades físicas y materiales ya superadas, sino más bien lo estamos en las de carácter emocional y espiritual. Si bien es cierto que existen muchas personas que seguirán en los niveles inferiores y jamás tendrán el mínimo interés en aspirar al último estado de realización.
Debemos saber encajar a nuestro cliente objetivo en el nivel donde queramos desenvolvernos. Después de años trabajando como mentor, he descubierto que solemos vender siempre nuestros servicios de la misma manera, independientemente del nivel de necesidades en el que se mueve nuestro cliente.
Por ello siempre hablamos con lenguaje y conceptos muy técnicos y característicos de nuestro sector, sin tener en cuenta no todas las personas van a llegar a entenderlos.
De esta forma, si no tienes en cuenta las necesidades de la Pirámide de Maslow, es posible que te encuentres con gente que está interesada en cubrir necesidades de nivel dos o nivel tres y tú le estés hablando como si estuvieran intentando satisfacer necesidades de niveles superiores.
Por ejemplo: alguien puede estar buscando comprar una casa gastando el mínimo dinero posible, con un número ajustado de metros cuadrados y puede que esté recibiendo un mensaje tuyo en el que le transmites que le ofreces una casa muy elegante y con un diseño de última tendencia.
Si el cliente demanda cubrir una necesidad de niveles inferiores y tú le ofreces una solución de niveles superiores, no estaréis hablando el mismo lenguaje y perderás a ese cliente.
Por otro lado, si estás tratando con clientes que buscan satisfacer necesidades de niveles cuatro o cinco, aquellos que buscan tener más visibilidad, transmitir estilo o aspiran a disfrutar de la vida y vivir de sus sueños, tampoco deberás hablarles con formalismos académicos, sino que deberás hablarles de emociones y de cómo pueden ser más felices disfrutando de tus productos y servicios.
Para concluir, te animo a que aspires a completar grandes tareas de desarrollo personal y profesional y evoluciones hacia contextos del quinto nivel de la pirámide, donde encontraras sentido a lo que haces.
Al mismo tiempo, no olvides escuchar atentamente a tus clientes y descubre en qué nivel puedes cubrir sus necesidades, te ahorrará mucho tiempo, esfuerzo y dinero.
