7 pasos para crear tu historia de marca

Construir una marca personal es un proceso muy estimulante y que aporta abundantes beneficios. El problema es que casi nadie sabe por dónde empezar a hacerlo.

Yo mismo he podido comprobarlo. Tuve que empezar desde cero a crearla, haciendo una transición de Arquitecto a Coach y Consultor de Marca Personal. Con 46 años.

Por ese motivo sé de lo que hablo.

Y uno de los libros más brillantes que he leído sobre cómo construir tu marca es el del autor Donald Miller: Cómo construir una Storybrand. Clarifica tu mensaje para que la gente te escuche.

 

Mi consejo es que empieces por aquí.

El esquema que nos ofrece Donald Miller en su libro es perfecto para construir el relato de tu propia marca.

Lo hace a través del poder de las historias.

 

La primera clave que menciona Miller es conseguir que te vean, te oigan y te comprendan.

Anótalo, porque este debe ser, al principio, tu propósito.

Da igual si comienzas desde cero o pretendes realizar ajustes y mejoras. En primer lugar debes definir tu mensaje.

Y esto es lo que vamos a desarrollar con el esquema Storybrand.

¿Por qué?

Porque al cerebro humano le encanta la claridad, mientras que la confusión le produce rechazo.

Es una carrera para comunicar por qué tus clientes necesitan de ti o de tus productos o servicios en sus vidas.

 

Comunica con eficacia

Si tienes una página web, puede que estés perdiendo muchas ventas por que tus visitantes no entienden lo que ofreces tras solo 5 segundos navegando por tu web.

Por eso, antes incluso de crear tu web, primero tienes que clarificar tu mensaje.

Ahora bien, clarificar tu mensaje no es una tarea fácil.

Existe un concepto muy simple qué tiene que ver con la forma en que funciona nuestro cerebro, ya que su principal función consiste en ayudarte a sobrevivir y prosperar.

Esto tiene que ver con la conocida jerarquía de necesidades de Abraham Maslow.

Por tanto, la primera tarea del cerebro es establecer un sistema para que podamos comer, beber y sobrevivir físicamente. En nuestra economía moderna esto significa tener un trabajo e ingresos fiables.

A continuación, el cerebro se preocupa por la seguridad, esto implica tener un techo bajo el que refugiarte y una mínima sensación de bienestar y de poder que evite sentirte vulnerable.

Una vez que la comida y la vivienda están solucionadas, nuestro cerebro empieza a pensar en nuestras relaciones, lo que abarca todo, desde entablar una relación romántica y afectiva, tener descendencia, pasando por forjar amistades (una tribu) que estarán a nuestro lado en el caso de que haya algún tipo de amenaza social.

Finalmente, el cerebro empieza a preocuparse por las necesidades superiores de tipo psicológico o espiritual, que son las que nos proporcionan una sensación de sentido y significado.

 

Es decir, los humanos están constantemente inspeccionando el entorno en busca de información que les ayude a resolver su necesidad primitiva de supervivencia.

Por eso, el primer error que cometen las marcas o profesionales consiste en no centrarse en los aspectos de la oferta que ayudan a la gente a sobrevivir y prosperar.

Todas las grandes historias giran en torno al tema de la supervivencia física, relacional, emocional o espiritual.

Una historia sobre cualquier otro tema no logrará captar la atención del público. Sencillamente, no le interesa a nadie.

 

Esto significa que si posicionas tus productos y servicios de un modo que no los presentes como algo que ayuda a las personas a sobrevivir, prosperar, ser aceptadas, encontrar el amor, lograr una identidad a la que se aspira o entablar vínculos con una tribu que proporcione una defensa a nivel físico o social, vas a necesitar mucha suerte para venderle algo a alguien.

 

Vamos a empezar a construir tu relato de marca.  Ahora vas a conocer de forma resumida los 7 elementos del esquema Storybrand

 

El esquema StoryBrand

 

1. Un personaje

Aquí viene el primer cambio de paradigma. Atención.

Tu cliente es el héroe de la historia. No eres tú. No es tu marca.

Vas a empezar a posicionar a tu cliente como el héroe y tú serás su guía. De esta forma te reconocerá como alguien de confianza, capaz de ayudarle a superar sus retos.

Una vez identifiques quién es tu cliente, pregúntate qué quiere en relación con tu marca.

El héroe siempre quiere algo.

El resto de la historia consiste en un viaje para descubrir si el héroe (tu cliente) va a conseguir lo que quiere.

 

2. Tiene un problema

Una historia comienza con un personaje que vive tranquilamente.

Y, de repente, sucede algo inesperado que perturba esa paz.

De esta forma, el héroe se embarca en un viaje para volver a la vida tranquila que disfrutó en otro tiempo.

Los clientes se sientan atraídos hacia nosotros por el mismo motivo por el que entran los héroes en la historia: quieren resolver un problema que, en mayor o menor medida, ha trastocado su apacible vida.

Resumiendo, tus clientes tienen problemas y necesitan ayuda.

No obstante, lo que se le escapa a la mayoría de las marcas es que los clientes se enfrentan a sus problemas en 3 niveles:

 

Nivel 1: problemas internos

Nivel 2: problemas externos y

Nivel 3: problemas filosóficos

 

Y prácticamente todas las empresas intentan vender soluciones a problemas externos, pero ya comprobarás que a los clientes les motiva mucho más resolver sus frustraciones internas.

Comprender y abordar esos 3 niveles de problemas te ayudará a crear una promesa de marca que conectará profundamente con tus clientes.

 

3. Y conoce a un guía

Si los héroes de las historias pudieran resolver sus problemas por sí solos, no tendría gracia.

Las películas serían aburridas.

Ese es el motivo por el que los contadores de historias, a lo largo de los siglos, han creado otro personaje que ayuda al héroe a ganar: el guía.

No es casualidad que el guía aparezca en casi todas las películas.

Prácticamente todas las personas buscamos un guía que nos ayude a conseguir lo que queremos.

Pero, ojo: todos queremos ser protagonistas.

Y queremos que nos den herramientas para convertirnos en héroes. Nosotros. Tú y yo. Todos.

El mundo gira en torno a cada uno de nosotros, por muy generosos, altruistas o desinteresados que seamos.

Nuestros potenciales clientes se sienten exactamente igual: son el centro de su mundo.

No necesitan un héroe. Quieren ser los héroes.

Cuando oyen hablar de lo maravilloso que eres tú o tu negocio, desconectan. No les interesa.

Su patrón mental es más o menos así: “Ojalá tuviera tiempo de escuchar tu historia pero estoy muy ocupado buscando un guía que solucione mis problemas”

 

4. Que le da un plan

A estas alturas, has identificado lo que quieren tus clientes, has definido también los 3 niveles de problemas con los que se encuentran y te has presentado como su guía.

Puede que te aprecien por el esfuerzo realizado. Pero, aún así no están decididos a comprar.

¿Por qué?

Porque necesitan saber cuál es el plan que tienes para ellos.

Realizar una compra es un gran paso, sobretodo si tus productos o servicios son caros.

Así pues, lo que tus clientes buscan es que les dibujes un camino claro en su mente que elimine cualquier confusión que puedan sentir.

Ese camino es el plan

En todas las historias, el guía le da al héroe un plan, alguna información secreta o unos pasos o sistema que le ayuden a conseguir su propósito.

Si le ofreces a tu cliente un plan convincente que pueda aplicar aumentará su confianza en ti. Esto incrementa enormemente las posibilidades de que te compre.

 

5. Y le lanza una llamada a la acción

En las historias, los personajes no pasan a la acción solos; hay que desafiarlos a que lo hagan.

Tiene que haber un motivo. Solo actúan cuando los desafía alguna fuerza externa.

Este principio es cierto en las historias y en la vida real.

A todos nos ha pasado.

Piensa en algo grande que hiciste y observarás el mismo patrón.

Las personas actuamos solo cuando somos desafiados a hacerlo o no nos queda otro remedio.

Pues bien, un llamamiento a actuar implica comunicar qué paso claro y concreto quieres que dé tu potencial cliente para superar su desafío.

Sin un llamamiento claro a la acción, nadie se implicará con tu marca.

Debe ser directo: pídele al cliente que compre o que concierte una cita.

Es como cuando te gustaba una chica. Si no le pediste salir contigo, seguro que llegó alguien más listo y rápido que tú, que sí se lo dijo.

Y no es por hacer más daño, pero…ya sabes lo que pasó.

 

6. Para así evitar fracasar

Las historias despegan o se estrellan en función de una única pregunta: ¿que está en juego?

Si no hay nada que ganar ni perder, a nadie le interesa.

Si no hay nada en juego en una historia, no hay historia.

De igual forma, si no hay nada en juego en la decisión de comprar o no comprar tu producto, no voy a comprar.

A fin de cuentas, ¿por qué iba a hacerlo?

En definitiva: has de conseguir que la gente vea el coste de no hacer negocios contigo.

Tienen que sentir el dolor que supone no trabajar contigo. Tienen que verte como una gran oportunidad que se pierde si no la aprovechan.

 

7. Y, al final triunfar

Debes contarles a tus clientes lo maravillosa que será su vida si compran tus productos y servicios.

Todo el mundo quiere que lo lleven a alguna parte.

Si no le decimos a la gente a dónde queremos llevarla, se implicarán con otra marca.

Este puede ser el elemento más importante de la estrategia de definición tu mensaje: ofrecer una visión de los maravillosa que podría ser la vida de tu cliente si compra tus productos o servicios.

 

Este el esquema StoryBrand. Trabájalo y adáptalo a tu relato de marca.

Obtendrás claridad absoluta respecto al mensaje que estás enviando a tu audiencia.

 

Un fuerte abrazo, te deseo lo mejor
Emilio

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